Ai un cabinet medical sau o clinică privată. Pui diagnostice și dai tratamente corecte. Vrei însă mai mult. Pentru investiţii, pentru creșterea și dezvoltarea afacerii, pentru profit sau, uneori și ăsta e cazul, pentru supravieţuire. Ce vei face? Iată câteva sugestii pe care le vei primi de peste tot:

– Fă-ţi reclamă mai bună! Mai multă!
– Dezvoltă-ţi prezenţa online! Fii activ pe reţelele sociale!
– Fă educaţie!
– Fă promoţii!
– Fă pachete de servicii!
– Adaugă servicii asociate!
– Investește în tehnologie de vârf!
– Stabilește parteneriate strate­gice!
– Scade preţurile! Fii accesibil!
– Nișează-te în zona Premium!
– Alege ceva la care să fii cel mai bun!
– Dezvoltă servicii de graniţă!
– Fă mai puţine lucruri, dar cu randament mai bun!

În funcţie de caz, toate acestea pot fi sfaturi bune și foarte bune. Toate sunt direcţii de urmat într-un moment sau altul al dezvoltării afacerii. Mai sunt și altele pe care prefer să nu le menţionez, cum ar fi tăiatul pe la colţuri, mersul pe scurtătură sau ciupitul la cântar. Nu e nevoie să spun că pe astea nu le consider ca fiind bune. Dar există vreo strategie care să funcţioneze permanent pe durata existenţei oricărei clinici medicale?

Ei bine, se pare că da. I-aș putea spune adevăratul nord al tuturor eforturilor de marketing și strategice ale oricărui furnizor de servicii medicale (sau servicii în general, dar care funcţionează în mod special în cazul serviciilor medicale). Această strategie este aceea de a crea un sistem solid de recomandări. Când discut cu medici care au demonstrat succes în piaţa privată, de regulă posesori ai propriului cabinet unde și activează ca unici medici, mulţi îmi menţionează că nu au nevoie de marketing pentru că pacienţii se recomandă și se aduc unii pe alţii. 

Asta este dovada că recomandările funcţionează, dar nu este și dovada că o astfel de strategie ar funcţiona. Pentru că dacă îi întrebi, adeseori spun că nu fac nimic special în această direcţie. Adică este mai degrabă o consecinţă decât o strategie. Dar dacă ar face? De ce sistemul de recomandări este atât de important? 

În primul rând, pentru că este mai ieftin să îţi încânţi pacienţii existenţi, care apoi să te vorbească de bine, decât să cheltuiești pentru a aduce  pacienţi noi prin reclame. În al doilea rând, pentru că pacienţii care vin prin recomandări sunt mai „buni” decât cei care vin momiţi de reclame sau oferte, pentru că știu la ce să se aștepte și sunt pe jumătate hotărâţi.  În al treilea rând, datorită faptului că efortul de încântare a bazei existente de pacienţi este un proces mai frumos și mai plin de satisfacţie (care motivează întreaga echipă dacă există vreuna). În final, practic, poate părea că nu este niciun efort ori că este unul chiar plăcut.

Ce înseamnă asta? A trata fiecare pacient ca pe o persoană care îţi dorești să te recomande. A le oferi pacienţilor apoi locul și modul unde să o facă. A le crea un mod plăcut și motivant ca ei chiar să o facă. A solicita asta. Majoritatea medicilor spun că este oarecum sub demnitatea lor să ceară recomandări.  Și aici e piatra funerară a celui mai puternic instrument de marketing în medicină: sistemul de recomandări.